29/06/2021
L’obiettivo della continuità aziendale deve prevalere sull’ansia da prestazione di risultato nel breve termine.
Qualche imprenditore non sarà d’accordo sul tema sollevato dal titolo, ma spero che anche in questo gruppo di eventuali dissenzienti qualcuno possa ritrovarsi sulle considerazioni che seguono.
Il desiderio di crescita può spingere verso una politica commerciale aggressiva che può avere sostanzialmente due effetti negativi:
- riduzione dei margini (quando si applicano prezzi troppo bassi),
- perdite su crediti (quando si sottovaluta il rischio finanziario legato al singolo cliente).
Poiché per stare sul mercato è fondamentale mantenere un adeguato livello di investimenti la necessità di crescita del fatturato è una conseguenza del processo.
Il desiderio di crescita può spingere verso una politica commerciale aggressiva che può avere sostanzialmente due effetti negativi:
- riduzione dei margini (quando si applicano prezzi troppo bassi),
- perdite su crediti (quando si sottovaluta il rischio finanziario legato al singolo cliente).
Poiché per stare sul mercato è fondamentale mantenere un adeguato livello di investimenti la necessità di crescita del fatturato è una conseguenza del processo.
La differenza fra i due effetti citati sta nel fatto che mentre un prezzo troppo basso può essere una scelta temporanea con un effetto negativo sui bilanci controllabile, le perdite su crediti, soprattutto se concentrate nel breve, possono creare situazioni pesanti e non prevedibili.
Non essendo qualificato per parlare di “prezzi” vorrei intervenire sulla questione della valutazione del profilo finanziario del cliente. Qualunque sia il criterio di valutazione alla fine se devo concedere un fido correrò sempre un rischio. Essendo un rischio cedibile, la domanda può essere: può essere conveniente cederlo?
La mia risposta è: nella maggior parte dei casi, si.
Con un contratto assicurativo il rischio viene ceduto all’assicuratore in tutti quei casi in cui il potenziale cliente è affidato da parte di quest’ultimo. I pochi casi di clienti non affidabili possono essere così valutati in maniera più approfondita, prendendo delle decisioni molto mirate (e limitate) sulla decisione di affidamento in proprio.
Nel medio lungo termine, il costo di una copertura assicurativa è il delta tra premio commerciale pagato dai clienti e premio puro (il costo effettivo per la compagnia, vale a dire il costo dei sinistri riferibili ai premi incassati) che può essere quantificato a seconda dei fatturati e dei settori in uno 0,03% - 0,15% del volume di fatturato assicurato.
Ritornando all’inizio, credo che almeno sul fronte del rischio di credito, con una buona struttura di copertura del rischio, si possa intraprendere una politica espansiva dei fatturati senza mettere in discussione la continuità aziendale.
Non essendo qualificato per parlare di “prezzi” vorrei intervenire sulla questione della valutazione del profilo finanziario del cliente. Qualunque sia il criterio di valutazione alla fine se devo concedere un fido correrò sempre un rischio. Essendo un rischio cedibile, la domanda può essere: può essere conveniente cederlo?
La mia risposta è: nella maggior parte dei casi, si.
Con un contratto assicurativo il rischio viene ceduto all’assicuratore in tutti quei casi in cui il potenziale cliente è affidato da parte di quest’ultimo. I pochi casi di clienti non affidabili possono essere così valutati in maniera più approfondita, prendendo delle decisioni molto mirate (e limitate) sulla decisione di affidamento in proprio.
Nel medio lungo termine, il costo di una copertura assicurativa è il delta tra premio commerciale pagato dai clienti e premio puro (il costo effettivo per la compagnia, vale a dire il costo dei sinistri riferibili ai premi incassati) che può essere quantificato a seconda dei fatturati e dei settori in uno 0,03% - 0,15% del volume di fatturato assicurato.
Ritornando all’inizio, credo che almeno sul fronte del rischio di credito, con una buona struttura di copertura del rischio, si possa intraprendere una politica espansiva dei fatturati senza mettere in discussione la continuità aziendale.
Vuoi saperne di piu'?
Inviaci la tua richiesta di informazioni cliccando qui
Inviaci la tua richiesta di informazioni cliccando qui